Система оценки доходности клиентов на основе activity-based costing

Компания — крупнейший дистрибьютор продуктов питания в своем регионе. Это интегрированный холдинг, который объединяет множество бизнесов — от логистического оператора до бурно растущей розничной сети — и работает с разными мировыми брендами.

Я сотрудничал с этой организацией достаточно долго: ее сотрудники прошли обучение по программе «Финансы для нефинансовых менеджеров», после чего для них был организован ряд других учебных циклов.

Руководству понадобился метод, который позволяет оценивать и сравнивать выгоду от сотрудничества с разными клиентами, розничными сетями и магазинами. Для начала планировалось разработать такой метод для одного из направлений деятельности компании.

Чтобы планировать объемы и структуру продаж, скидки, частоту расчетов и другие показатели, компании нужно знать, как формируется финансовый результат для отдельных объектов аналитики. Как выяснить, во что обходится работа с тем или иным клиентом и сколько прибыли он приносит? Каковы факторы возникновения затрат? Хотя источники прямых издержек почти всегда очевидны, далеко не всегда можно понять, как «правильно» относить накладные расходы.

Коэффициенты распределения непрямых (накладных) расходов, которые широко используются в бухгалтерском учете, всегда субъективны и не позволяют справедливо оценить себестоимость. Манипулируя методами расчетов, можно получать разные результаты, что приводит к междоусобицам и борьбе за «правду». В таких условиях трудно принимать обоснованные управленческие решения.

Чтобы оценка доходности стала более объективной, было решено использовать метод процессно-ориентированного расчета затрат (activity-based costing). Этот метод учитывает реальное потребление ресурсов при выполнении различных процессов и операций, поэтому для его применения нужно знать структуру бизнес-процессов и их ключевые параметры.

Что было сделано

  • выделены основные виды деятельности и важнейшие бизнес-процессы;
  • определена схема отслеживания расходов от места возникновения до объекта отнесения;
  • разработаны формы отчетности, отражающие логику создания ценности в компании;
  • организовано обучение сотрудников процессно-ориентированному расчету затрат (activity-based costing).


Результат

Был разработан проект внутренних стандартов, регламентирующих использование метода activity-based costing, для оценки доходности клиентов и каналов сбыта. Рабочая группа, которая прошла обучение новым инструментам, была готова возглавить их внедрение на других участках.


Другие проекты

Разработка финансовой стратегии в условиях кризиса

Компания — крупнейший в регионе строительно-промышленный комплекс. Ее история началась в 1990 году. Поначалу компания занималась промышленным строительством, но позднее переключилась в основном на строительство жилья.

Серия семинаров для будущих руководителей

Крупный банк решил провести обучение группы сотрудников, которым в перспективе предстояло занять руководящие должности. Эти люди работали в разных отделах — от IT до службы персонала, они почти не имели дела с финансовой отчетностью.

Оценка инвестиционной возможности

Компания, расположенная в одной из стран Балтии, занималась пошивом женского белья. Она нашла свою нишу на рынке, и ее продукция пользовалась спросом. Собственники вкладывали в свое дело душу. Они следили за тенденциями моды и сменой стилей.